ТРЕНИНГА ПО ПРОДАЖАМ для аудиторских и консалтинговых компаний
КОНЦЕПЦИЯ ТРЕНИНГА ПО ПРОДАЖАМ для аудиторских и консалтинговых компаний
2 дня
Цель:
Участники тренинга видят необходимость развития долгосрочных отношений с клиентами, знают элементы продаж и техники, умеют применять их на практике.
Задачи:
- Знать элементы продаж и их результаты
- Знать техники продаж и уметь применять их на практике
- Сформировать видение долгосрочных отношений с клиентом и знать факторы на них влияющие
Концептуальный подход:
Базой тренинга является осознание необходимости выстроить партнерские отношения с клиентом, основанных на балансе интересов и высокой клиентоориентированности со стороны компании.
Тренинг по продажам – это один из этапов формирования данных отношений. Участники тренинга смогут на собственных примерах увидеть важность партнерских отношений и почувствовать себя клиентом, чтобы лучше понять, как необходимо взаимодействовать в продаже. Увидят суть процесса продаж с точки зрения психологии, познакомятся с понятиями «цена» и «ценность», а также получать все необходимые инструменты для ведения активных продаж с высокой ориентацией на клиента.
Методы работы в тренинге:
- Модерции и фасилитации
- Ролевые и деловые игры
- Работа в группах и индивидуальные задания упражнения
- Мини-лекции (по 10-15 мин)
- Показательные выступления с разбором
Примерное соотношение мини-лекций и активных форм работы (15% и 85% соответственно).
Темы тренинга:
- Установление контакта (Способы передачи информации, виды приветствий, комплимент, обращение по имени)
- Выявление потребностей (типы вопросов, принцип «Воронки», техники активного слушания, техника удержания/перехвата инициативы «В-О-В»)
- Презентация (Язык выгод, жизненный пример, Правило Сократа)
- Завершение сделки (Вопросы на завершение сделки, кросс-продажа, способы и сроки оплаты и заключения договоров)
- Завершение контакта (благодарность, информационная продажа, постпродажное консультирование, прощание и нестандартное пожелание).
- Работа с возражением (Психологические аспекты возражений, определение скрытых потребностей, нахождение решений, презентация их языком выгод).
Расписание курса:
Назад в раздел
